Cos’è il growth hacking, una (possibile) definizione

La prima regola del growth hacking è che non esiste una sua definizione che risulti univoca. Secondo l’enciclopedia libera Wikipedia, il growth hacking rappresenta un’area relativamente nuova del marketing orientata alla crescita, soprattutto per quelle startup che hanno bisogno di scalare in fretta e con un budget ridotto a disposizione. Applicate negli anni successivi anche alle aziende più strutturate, le strategie di growth hacking si concentrano generalmente sull’acquisizione del maggior numero di utenti o consumatori con la minima spesa. In altre parole, sempre Wikipedia definisce il growth hacking come “l’insieme dei processi che mette in relazione canali marketing e sviluppo del prodotto con lo scopo di identificare le soluzioni più efficaci ed efficienti per mettere su un business” e farlo crescere nel minor tempo possibile con il minimo budget a disposizione.

Trovare una definizione univoca di growth hacking è quindi (quasi) impossibile, perché si tratta di un framework più che di una strategia marketing definita da step specifici. Il growth hacking è infatti una fusione di vari processi in diversi ambiti aziendali, dallo sviluppo R&D al marketing. Il tutto condito da un imperativo categorico: un’attitudine e una passione smodata per il ragionamento analitico e il monitoraggio continuo di metriche, KPI e canali digital.

Quando le startup sono pronte a scalare, la sfida più grande è spesso legata alla ricerca per assumere qualcuno che prenda in carico la loro crescita. Un esperto di marketing con il giusto talento ed approccio può seriamente prendere a calci in culo qualcuno una volta che il prodotto è entrato bene sul mercato, con un validato ed efficace processo di conversione e monetizzazione. Il passo più critico è per trovare modalità scalabili, ripetibili e sostenibili per far crescere il business. Se si riesce a fare questo, nulla è più importante. Piuttosto che assumere un VP Marketing con tutti i requisiti già descritti, io vi raccomando di assumere un growth hacker.

Un growth hacker è una persona il cui nord è la crescita. Tutto quello che fa è vagliato dal potenziale impatto sulla crescita scalabile. Il posizionamento è importante? Solo se porta ad una crescita sostenibile. La buona notizia è che quando tagli via tutto quello che non ha un impatto diretto sulla crescita, assumere un growth hacker piuttosto che un VP Marketing dovrebbe essere molto più semplice (magari anche una risorsa interna che ha già le abilità necessarie). Ho conosciuto grandi growth hacker con esperienze in ambito informatico, mentre altri avevano abilità in ambito vendite. La caratteristica comune sembra essere un’abilità a prendersi in carico la crescita con una leva fortemente imprenditoriale. Il giusto growth hacker avrà un desiderio ardente di connettere il vostro mercato target con la vostra soluzione must have. Deve avere la creatività di immaginarsi modalità uniche per guidare la crescita in aggiunta al testare ed evolvere quelle tecniche già validate da altre aziende

La lunga citazione è da un post apparso sul blog di Sean Ellis nel 2010, in quello che risulta essere il primo contenuto apparso sul web in cui viene coniato il termine growth hacker. Sean Ellis è un imprenditore e startup advisor statunitense che è diventato famoso in ambito growth hacking – a parte per la prima definizione sul suo blog – per aver permesso di scalare rapidamente a startup come Dropbox, Lookout e Xobni. Soprattutto Dropbox, come vedremo nel corso delle varie puntate di questa lunga guida, è una delle case history più importanti quando si parla di growth hacking.

Chi è il growth hacker?

Il post di Sean Ellis parla abbastanza chiaro: il growth hacker è un professionista che aiuta aziende e startup in un percorso orientato alla crescita, che poi è un concetto estremamente versatile e che dipende da business a business. Si può dunque definire growth hacker chiunque abbia una sorta di formula magica per il successo, indipendentemente che si tratti di far crescere rapidamente un profilo Instagram, aumentare la Lead Generation o le vendite online. Ma attenzione: non si pensi assolutamente che il growth hacker sia una sorta di stregone o che porti la pietra filosofale della crescita aziendale. E’ un professionista le cui skills sono spesso sovrapponibili a quelle di un marketer, solo che è guidato da una radicata abilità nel mettere in pratica strategie data-driven, ovvero basate sul monitoraggio dei dati, degli analytics e sui test. Il growth hacker è come un chimico, ovvero procede per esperimenti grazie ai dati in suo possesso finché non trova la reazione giusta per l’elisir di lunga scalabilità per le aziende.

Ok, ma che differenza c’è tra un growth hacker e un digital marketer?

Sempre secondo Sean Ellis, un growth hacker è un esperto di marketing guidato dai dati e che conduce continui esperimenti alla ricerca della crescita aziendale, al di là degli specifici obiettivi di un singolo business. Nella maggior parte degli approcci al marketing definiti “tradizionali”, un marketer si occupa principalmente delle iniziali fasi dell’Awareness e dell’Acquisition, dunque preoccupandosi di aumentare la visibilità dell’azienda e di acquisire nuovi lead o utenti o consumatori. Un growth hacker è invece un professionista che si occupa di tutte le fasi di quello che viene definito Funnel dei Pirati, noto con questo simpatico nome perché le iniziali dei vari livelli dell’imbuto compongono insieme l’acronimo AAARRR, che ricorda l’espressione tipica dei pirati pronti alla battaglia navale. Del Funnel dei Pirati parleremo nella seconda parte di questa guida.

In un thread molto interessante su Quora, John Barth definisce così le diverse declinazioni del termine growth hacker, facendo luce sulle specifiche qualifiche che dovrebbero avere questi nuovi (e ricercati) professionisti del marketing.

  • Growth Hacker: marketing con una spinta informatica. Dovrebbe essere in grado di scrivere del codice e di utilizzare diversi tool per portare a termine i propri task
  • Growth Marketer: marketing con un focus sulla crescita. Ci si aspetta che che sia ben orientato all’ottimizzazione delle conversioni e all’A/B testing, oltre che sappia utilizzare i diversi strumenti di marketing
  • Growth Specialist: è la stessa cosa del growth marketer
  • Growth Analyst: marketing con un focus sugli analytics. Raccogliere dati per ottenere insights ed ottimizzare i canali marketing, costruendo profili dei consumatori per ottimizzare la loro retention
  • Growth Engineer: è effettivamente un ruolo informatico, sia a livello front-end che back-end. I progetti su cui lavora sono ovviamente orientati ai risultati.
  • Online Marketer: non mi aspetterei che debbano seguire le campagne offline, pronti a gestire forse campagne leggermente meno “out-of-the-box”.
  • Digital Marketer: uguale all’online marketer, solo più nuovo e più ricercato
  • Web Marketer: uguale all’online marketer, magari più antiquato come termine e più orientato alla SEO

Quindi, se siete alla ricerca di un “vero” growth hacker, sappiate che è una figura che non può non avere un minimo di bagaglio tecnico, che sia capace di “smanettare” con linee di codice e di utilizzare diversi tipi di piattaforme e tool. Altrimenti è bene sapere che un growth marketer non è poi così diverso da un marketer tradizionale (ovviamente che sia focalizzato sui canali digitali e sugli analytics), semplicemente il growth marketer sarà sicuramente più orientato all’analisi dei dati ed avrà assorbito una metodologia o approccio chiamato growth hacking. E’ proprio questo mix di abilità che rende il growth hacker una figura così ricercata, perché è un professionista che sa ragionare in maniera creativa, conosce le piattaforme e gli analytics e soprattutto sa come sfruttare i dati per far crescere il business aziendale.

Nella prossima puntata di questa guida andremo a scoprire perché il Funnel dei Pirati è un tassello fondamentale nella tecnica del growth hacking. Non perdertela iscrivendoti ora alla nostra newsletter!

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