Sei un brand e devi trovare una nuova strategia per migliorare il perseguimento dei tuoi obiettivi marketing?

Le tue performance in termini di ROI hanno bisogno di una spinta per ottimizzare al meglio gli importi investiti in social e digital ADV e dunque ottenere il massimo in termini di ritorno sull’investimento?

Organizzare un contest o concorsi a premi è assolutamente una scelta corretta, perché assicura un ROI elevato in base agli specifici obiettivi marketing di un brand, che possono essere generalmente sintetizzati (sia per brand B2C che B2B):

Obiettivo 1: Lead Generation

L’acquisizione di nuove lead o contatti è sicuramente uno dei più importanti obiettivi per i brand. Che tu sia un brand B2C o B2B, la generazione di lead è un elemento imprescindibile per la marketing strategy. Arrivare in fondo al Funnel della Lead Generation è spesso impresa ardua, dal momento che gli utenti non sono sempre disponibili a lasciare i propri dati personali (anche una semplice email) a meno che non siano mossi da un interesse molto forte verso un prodotto o servizio. Ecco che i concorsi a premi vengono in soccorso del brand, dal momento in cui gli utenti consumatori lasciano i propri dati per avere la possibilità di vincere e di portarsi a casa un premio, sconto, gadget, experience impattante.

Ma come riesce un brand a capire se l’investimento in concorsi a premi porta ad un ROI effettivo?

Ipotizziamo un caso pratico!

Un brand consumer decide di investire 5.000 € nell’organizzazione e gestione di un Photo Contest dove gli utenti sono invitati a produrre un contenuto fotografico a tema per provare a vincere in modalità Instant Win un nuovo prodotto. Ovviamente in cambio dei propri dati personali necessari per partecipare al contest stesso.

Un primo indicatore di performance è sicuramente il numero di lead generate durante il contest, mettiamo 2.500 in totale. Ciò significa che ogni lead generata ha avuto un costo per il brand di 2 €. Poco? Molto? Questo dipende principalmente dal valore che il brand stesso assegna alla generazione di una lead, per capirci una lead nel settore automotive vale molto di più di una lead nel settore giocattoli.

Ma in generale, l’acquisizione di una lead non basta a stabilire un ROI effettivo, perché il brand deve anche misurare su 2.500 lead arrivate tramite il contest quante si trasformano poi in un valore reale per il business. E questo dipende dal tipo di sotto-obiettivo dalla Lead Generation, ad esempio:

Vendita di un prodotto o servizio: se solo il 5% delle 2.500 lead arrivate converte in un acquisto di un prodotto dal valore di 70 €, il brand si ritrova con un totale di 125 nuovi prodotti venduti grazie al contest. Ovvero un guadagno complessivo di 8.750 € che al netto dell’investimento nel contest porta ad un ROI di 3.750 €

Un ROI interessante visto che stiamo parlando di 1 solo concorso e di un tasso di conversione del 5%. Tenendo conto che , affidandosi ad un’agenzia specializzata in contest, un brand può organizzare anche 100 contest in un anno senza sforzi, e che per brand dalla grande awareness il tasso di conversione medio è di molto superiore al 5%….

Obiettivo 2: Brand o Product Awareness

Un brand non eccessivamente conosciuto (o che sta lanciando un prodotto nuovo) può avere come obiettivo quello di migliorare la visibilità di marchio piuttosto che generare lead. Come ci si comporta in questo caso per misurare se un concorso a premi ha rappresentato un valido investimento?

Un altro caso pratico!

Prendiamo un brand che vende servizi che spende sempre 5.000 € per un contest dove l’utente partecipa ad una estrazione di un premio finale semplicemente andando su una landing page per registrarsi con un codice. Andando sulla landing vedrà una serie di informazioni fondamentali per capire come funziona questo nuovo servizio e tutte le sue opportunità incredibili!

Domanda: senza un contest come potrebbe il brand spingere questa stessa landing page? Dovrebbe sicuramente investire in costi di SEM (es. Google Ads) e Social Adv (es. Instagram o Facebook).

In sostanza, in assenza di un ritorno “concreto” (es. la lead), se l’obiettivo è l’Awareness allora il ROI va misurato in quanto gli utenti hanno visto quella determinata landing page. La metrica fondamentale è dunque il totale di Impression generate durante il contest, che nel marketing hanno un costo specifico misurato con il CPM (Costo per Mille Impression)

Ogni brand ha un suo CPM medio, ma in generale un CPM medio su Google Ads è di circa 2.50 €

Per avere Mille Impression su Instagram, il CPM medio è di circa 6 €, mente su Facebook è di 8 €. Facendo la media tra i due, il CPM medio “SOCIAL” è di 7 €. Facendo una media a tre con Google Ads (pur trattandosi di due cose molto diverse!), il CPM che un brand spenderebbe per avere Mille Impression su social + online è di 5.50 €.

Quindi, con una spesa di 5.000 € per il contest (e per un CPM medio di 5.50 €), un brand deve sfiorare il milione di impression per la sua landing page per arrivare ad un “pareggio di investimento/ritorno”.

Sembrano tantissime? In realtà non lo sono, perché nel conto ci sono i social e l’ADV relativa, che porteranno la viralità a livelli altissimi. E’ bene però sapere che se il brand in questione non ha una presenza social i rischi aumentano!

Obiettivo 3: Engagement

Che succede se invece il brand ha necessità di aumentare le interazioni degli utenti con le sue properties, che si parli di social o digital?

In questo caso l’obiettivo primario dall’organizzazione di un concorso a premi è l’aumento dell’Engagement, che si tratti di aumento dei followers o delle interazioni con post o contenuti, piuttosto che la condivisione di un determinato hashtag

Ancora un caso pratico!

Il nostro brand consumer spende ancora 5.000 € per la realizzazione di un Contest basato sull’incentivare gli utenti ad eseguire una specifica azione (es. seguire una pagina, fare like ad un post) per provare a vincere un premio.

Supponiamo che l’obiettivo specifico sia l’aumento delle interazioni su un determinato post (like, share, commenti etc): la metrica fondamentale per il brand sarà il CPC (Cost Per Click) basato ovviamente sui social media.

In media, un CPC su Instagram costa al brand 3 €, su Facebook 0.88 € (prendendo le due piattaforme più efficaci per i contest, dal momento che Twitter è meno rilevante). Facendo la media dei due, il CPC medio social è di circa 2 €. Dunque, spendendo 5.000 € per il contest, il brand con 2.500 interazioni totali arriverebbe al pareggio. Ma c’è un valore che va aggiunto a tutto questo, ovvero quanto vale in media un’azione social da parte di un utente per un brand?

In media, una condivisione social per un brand ha un valore di 12.50 € (media per diverse industries), mentre un like ha un valore di 7 €. Facendo sempre una media tra le due tipologie di interazione, siamo a 10 € l’una. E allora, con 2.500 interazioni ottenute tramite il contest, il valore (al netto del contest) si assesta sui 20.000 €. Niente male, vero?

In conclusione, organizzare un contest o concorsi a premi è sicuramente una strategia vincente, in primis per una questione di fidelizzazione dei consumatori ed immagine del brand stesso. Il contest, in generale, è il viatico migliore per avvicinare i consumatori all’azienda, e questo non avrebbe bisogno di nessun ROI da calcolare.

Ma il marketing ha bisogno di metriche da valutare, per questo il ROI dipenderà molto dagli obiettivi stabiliti dal brand stesso, come abbiamo visto. Da anni specializzata nella gestione completa di concorsi a premi (monitoraggio delle metriche compreso), Datalytics invita i brand a considerare l’obiettivo della Lead Generation, sicuramente la più efficace strategia per avere un contest di sicuro successo!

Per maggiori info: info@datalytics.it

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